«Мастерство переговоров»

О тренинге

Тренинг посвящен эффективному проведению переговоров.

Мы изучим пять переговорных моделей, повышающих эффективность проведения переговоров.

  • Модель «12 параметров оценки эффективности переговорщика» позволит вам оценить, насколько гармонично у вас развиты все навыки, необходимые для ведения переговоров, или есть слабые зоны, которые необходимо развивать.
  • Модель «Сбора информации» позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.
  • Модель «Переговоров по цене» даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.
  • Модель «Конструктивных переговоров» («гарвардский метод» ) позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).
  • Модель «Манипулятивных переговоров» ознакомит вас с приемами, используемыми при проведении переговоров (около 25 приемов для атаки, защиты, позиционной борьбы). Мы разберем, как защищаться от них и как можно самому аккуратно использовать эти приемы для достижения своих целей.

Каждая из этих моделей заслуживает отдельного двухдневного тренинга. И хотя у нас будет только около трех часов на каждую модель, мы постараемся передать те самые 20 % знаний и навыков, которые дают 80 % результата.

Как всегда, будет много практики: за эти два дня вы сыграете в 10–12 переговорных игр в качестве переговорщика и в 10–12 играх будете в качестве наблюдателя.

Повышайте свою квалификацию в мастерстве ведения переговоров!


Аудитория

Все, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты…


Планируемые результаты

  • Знание более 12 параметров, по которым можно оценить эффективность переговорщика (и умение анализировать с их помощью прошедшие переговоры).
  • Понимание важности уточнения деталей в переговорах и умение с помощью вопросов собрать скрытую информацию.
  • Знание около 10 стратегий, позволяющих попросить уступку по цене или обосновать и отстоять свою цену.
  • Знание ключевых принципов, позволяющих перевести сложные переговоры в конструктивное русло и выработать разумное соглашение (устраивающее обе стороны).
  • Знание и умение использовать около 25 приемов (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении переговоров. Повышение осознанности в том, какой прием используется оппонентом. Умение защищаться от манипулятивных приемов.
  • Умение готовиться к переговорам (планировать, ставить цели). 

Формат проведения тренинга

80% практика

участники отрабатывают навыки в упражнениях

20% теория

демонстрация навыков, обсуждение результатов, ответы на вопросы


Продолжительность тренинга

  • Стандартная программа: 16 часов (два дня с 10:00 до 18:00 с часовым перерывом на обед и двумя кофе-брейками по 15 минут).
  • Также этот тренинг проводится в формате 5 вечеров (с 19:00 до 22:00).

Программа

развернуть
12 критериев оценки эффективности переговорщика Теория
  • Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
  1. Формирование картины мира.
  2. Опережающее лидерство.
  3. Выгодное ролевое распределение.
  4. Психологическая сила.
  5. Экология в переговорах.
  6. Союзы (системный эффект).
  7. Цель.
  8. Конструктивность.
  9. Конкретика.
  10. Приемы/Фиксация.
  11. Эмоции.
  12. «Минимум затрат = максимальный результат».
  • Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.
Практика
  • Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

Отрабатываем кейсы:

  1. «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.
  2. «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.

Сбор информации

Уточнение деталей в переговорах/продажах

Использование вопросов в переговорах

Теория
  • Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
  • Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
  • Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
  • Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
  • Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
  • Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.
Практика
  • Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».
  • Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.

Торговля по цене

Как просить уступку

Как обосновать цену
Теория
  • О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
  • Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.
  • Стратегии «Как просить об уступке».
  • Стратегии «Как обосновать свою цену».
  • Мини-игры на закрепление теоретического материала.
Практика
  • Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.

Отрабатываем кейс:

  1. «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).

Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

Теория
  • Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
  • Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
  • Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
  • Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
Практика
  • Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
  • Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.
  • Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.
Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов) Теория
  • Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
  1. Приемы для атаки
  2. Приемы для защиты
  3. Приемы для позиционной борьбы
  • Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
  • О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
Практика
  • Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.
  • Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

Отрабатываем кейсы:

  1. «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.
  2. «Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему.
* Программа может незначительно меняться по усмотрению тренеров.
 
Расписание университета
2007 — 2017
Университет риторики
и ораторского мастерства
+7 (495) 543-81-48

Используя сайт я соглашаюсь с правилами пользования сайтом и политикой конфиденциальности данных